Set principis sobre l’art de negociar amb èxit

Tant si es tracta de famílies que debaten on anar de vacances com de presidents que discuteixen un acord de pau, la negociació és una part fonamental i sovint incompresa de les nostres vides, i el resultat natural del conflicte. Gestionar aquest conflicte pot definir la diferència entre la guerra i la pau, la prosperitat i l’estancament. La majoria de nosaltres som adversos al risc i a la negociació. Aquesta aversió s’accentua estranyament quan es tracta de guanyar alguna cosa. Grècia i Macedònia del Nord van trigar 25 anys a arribar a un acord sobre el nom del país per aquesta raó. Essencialment, no estem disposats a invertir tanta voluntat política en guanyar alguna cosa positiva com en evitar una cosa negativa -pèrdua de territori, orgull, recursos-. Ara que els negociadors de tot Espanya s’acosten a un període de converses crucials sobre els seus futurs acords legals, val la pena analitzar alguns principis d’una bona negociació i com podríem evitar els errors del passat.

La recepta per als negociadors

Primer. Sigues dur amb el tema però suau amb la persona -una de les primeres coses que aprèn un negociador és a separar el problema de la persona-. El conflicte està profundament arrelat en la psicologia, per la qual cosa és fàcil confondre l’ego/actitud amb el problema/posició. Un negociador fort serà capaç de resistir la temptació d’entrar en allò personal.

Segon. Veure com a possibles socis, i no com a adversaris, els que estan a l’altre costat de la taula: quan les passions són a flor de pell, és temptador canalitzar aquesta energia per presentar els teus interlocutors com a adversaris i no com a socis. Els millors negociadors són capaços de posar-se en el lloc dels seus interlocutors, comprendre les seves limitacions i treballar per trobar un compromís que permeti a totes dues parts sortir amb el cap alt.

Tercer. Cenyir-se als valors i als interessos públics més que a les posicions personals o polítiques. Una característica comuna de les parts en conflicte és aferrar-se a posicions rígides i poc realistes que tanquen del tot la porta a un diàleg significatiu. Els negociadors reben instruccions dels governs, però els veritables líders reconeixen els interessos a llarg termini dels ciutadans del carrer, encara que això signifiqui perdre les pròximes eleccions.

Quart. Els insults percebuts poden provocar el fracàs: la gent vol que la tractin de la mateixa manera que als altres, però les persones són complexes i fins i tot les petites diferències de percepció poden ser fàcilment malinterpretades. Per això és vital que els bons negociadors apliquin la intel·ligència emocional: escoltar, aplicar la paciència estratègica i llegir el llenguatge corporal.

Cinquè. “Quan els elefants lluiten, la que pateix és l’herba”. En una època de populisme polític, es requereix molt més valor per quedar-se a la taula de negociacions quan la situació és difícil que per allunyar-se’n per la satisfacció a curt termini d’apaivagar la base. Com explica aquest proverbi africà, Mandela va comprendre que l’oprimit poble sud-africà necessitava la seva herba.

Sisè. Mantingues les discussions en petit i la conversa en privat. Gràcies a tot allò electrònic i la ubiqüitat dels mitjans socials, la idea d’un diàleg silenciós i fora de línia s’ha convertit en una idea antiquada. Però un format transparent no afavoreix una negociació important. Es necessita un equilibri entre la diplomàcia silenciosa i la pública.

Setè. Els acords de el guanyador s’ho emporta tot no duren. Un enfocament de fer pagar en la gestió de conflictes probablement només ajornarà les causes subjacents d’un conflicte fins a una data posterior, com vam veure amb la Primera Guerra Mundial, que es va convertir en la Segona. Els acords negociats més duradors (l’acord de Divendres Sant, l’adhesió de Xipre a la UE) no han posat fi al conflicte, però tant Xipre com l’illa d’Irlanda són molt més pacífics i pròspers que fa 20 anys.

El compromís, la flexibilitat i la valentia no són característiques fàcils de mostrar en un moment de gran tensió, però aquests ingredients -i el fet de centrar-se en els problemes i no en les personalitats- poden ajudar-nos a evitar els errors del passat.