La psicologia de les rebaixes
Les rebaixes no són ben bé el que eren. Avui en dia, entre Blue Monday, Black Friday, dia sense IVA, subhastes per internet i similars, el crit de “Rebaixes!” ha quedat parcialment esmorteït. Però encara estan vives. Aquesta setmana els comerços estan plens de gent a la recerca de la ganga perduda.
En els últims anys s’ha estudiat el fenomen de les rebaixes des del punt de vista neurològic. Per què atrauen tanta gent? Un podria pensar que és pels descomptes. Tothom vol aconseguir un preu més barat, així que no cal cap més explicació.
És cert, però no és l’única explicació. Hi ha tres forces psicològiques que governen la nostra ment quan sentim: “Rebaixes!” Una és el desig de no perdre’ns alguna cosa. Per Nadal ens mou la motivació en positiu: comprem com a regal, com a demostració d’afecte. A les rebaixes, la motivació és negativa: comprem per no perdre una oportunitat. La primera és “jugar per guanyar”. La segona, “jugar per no perdre”. L’instint de supervivència de l’ésser humà activa més fortament l’elusió de la pèrdua que no pas la recerca del guany. Això explica la gran capacitat de mobilització de les rebaixes.
La segona força té a veure amb el sentit de competència. Si jo no aconsegueixo el producte rebaixat, del qual queden poques unitats, serà un altre qui l’aconseguirà. Les imatges dels consumidors entrant a cops de colze així que obren les portes dels grans magatzems simbolitza a la perfecció aquesta força. Es tracta de vèncer l’oponent. La batalla per l’aspirador és una competició com qualsevol altra: esportiva o de torneig. No importa. És una força latent dins nostre. Competir i guanyar. El joc d’“unitats limitades” activa no només el sentit d’oportunitat sinó també el de competència.
La tercera força té a veure amb la lluita pels recursos. Quan un compra, hi ha un valor que passa de la nostra butxaca a la del venedor. Si aconsegueixo maximitzar recursos estic millorant la meva probabilitat de supervivència.
En resum, el desig de no perdre, el desig d’arribar abans que els altres i el desig de supervivència són els grans incentius psicològics de les rebaixes.
Som així de ximples? No! Som així d’humans!