Juan Velayos: “Traurem uns 1.500 nous habitatges al mercat català en un parell d’anys”

BarcelonaQuan el fons nord-americà Lone Star va comprar la immobiliària de Kutxabank per entrar al mercat espanyol amb la creació de Neinor Homes va buscar un expert del sector per posar-lo al capdavant de la nova companyia. I va escollir un català, Juan Velayos, amb una llarga trajectòria al negoci immobiliari.

Des de quan són a Catalunya?

Vam obrir l’oficina a l’estiu, però ja estàvem presents amb dues promocions que van comprar a Kutxabank, una al barri de la Catalana, a Sant Adrià de Besòs, i l’altra a Badalona.

Quin estoc van comprar al banc?

De l’ordre de 650 milions en actius, dels quals ja n’hem venut uns 250 milions, i la idea és que entre el 2016 i el 2017 ho venguem tot. A Catalunya correspon molt poc, la majoria és al País Basc i Andalusia, perquè és on hi havia Kutxabank.

I un cop venut, ¿cap on anirà el negoci?

Tenim una part de negoci de servei per gestionar els actius que es va quedar el banc, uns 1.500 milions. Ho van signar per set anys. Però el que volem que sigui el negoci de Neinor Homes és convertir-nos en la promotora residencial de referència a l’Estat. És l’objectiu. Volem ser els més grans en actius lligats a la promoció i amb més ingressos per promoció.

Com ho faran?

Dels 350 milions de sòl que vam comprar al banc ja hem passat a 800 milions de sòl finalista per fer promocions. En menys d’un any hem comprat 450 milions de sòl finalista, localitzat a Madrid, Barcelona, el País Basc, la Costa del Sol, Còrdova i les Balears, que és on hem definit que hi ha mercat i hi ha demanda.

Però això és només sòl?

Tenim un pla molt ambiciós de promoció per a aquest any, que esperem acabar amb 40 promocions llançades al mercat.

Quin paper tindrà Catalunya?

Per a nosaltres és un mercat clau. A finals d’anys tindrem al voltant de deu promocions posades al mercat. Això vol dir amb sòl, projecte, precomercialització i finançament. Quan veiem que la prevenda funciona, llavors entraran les grues.

De quan sòl disposen a Catalunya?

Tenim 21 actius, tots a Barcelona i rodalies, com Sant Cugat del Vallès, Sitges o la plaça Europa de l’Hospitalet. Són actius que sumen uns 200 milions d’euros, és a dir, Catalunya ja suposa el 25% de la nostra exposició. Nosaltres vam començar només amb sòl al nord i al sud (pels orígens de Kutxabank), però la nostra aposta forta són Madrid i Barcelona. Barcelona és una plaça fonamental.

¿Els bancs han obert l’aixeta del crèdit per a la promoció d’habitatge?

Hi ha diferents aspectes. Som una companyia amb un balanç molt sòlid, tot el sòl l’hem comprat amb fons propis. I al final el nostre client és de nivell mitjà o mitjà-alt, que és el mercat de la hipoteca que volen els bancs.

Quants habitatges pensen treure al mercat català?

Amb les dues promocions que s’estan comercialitzant i les vuit en fase de llançament, d’aquí un parell d’any seran ja uns 1.500 habitatges, per lliurar els pisos el 2018 i el 2019.

Hi ha mercat?

La demanda serà molt més estreta que abans del boom. Per tant, haurem de guanyar el mercat, d’una banda, donant confiança al comprador. Però també generant il·lusió, perquè el client decidirà si vol viure de lloguer, si vol un pis al moment, i el trobarà perquè encara hi ha estoc, o li crees il·lusió pel teu producte, per estrenar una cosa que et porta a esperar, embarcar-te en una hipoteca, etc. Per això ha de sentir-se tractat com un client. I estem al segle XXI. Ja no valen les decisions personalistes del promotor. Cal tenir tecnologia, coneixements financers, visió de màrqueting, com en qualsevol altra indústria. No podem estar en la prehistòria en aquest sector. Però també és un mercat molt local. No pots vendre pisos a Catalunya sense tenir oficina i conèixer el mercat. Per això hem fet molta inversió en tecnologia i hem tancat un acord amb Google i hem creat un call center propi.

Hi haurà concentració al sector?

Amb la crisi n’han caigut molts. Els que queden són bons, però locals. Pràcticament som l’única aposta estatal. Hi haurà quatre o cinc jugadors estatals, però continuarà sent un negoci molt local lligat al capital familiar. Però és un sector que necessita un canvi de xip.